Vender para o governo requer planejamento e administração de compra e venda do produto, desde a saída do produto até o ponto final de venda. Um dos empecilhos e, também, um grande problema, nasce da inexperiência dos agentes público na arte de fazer negócios, dado o alto nível de burocracia e jurisdicização do processo de compras e contratações públicas.
Alguns entendimentos equivocados por parte do legislador, e por foça de lobbies de grupos públicos e privados, acabam gerando o aumento da complexidade do processo de venda para o governo.
Nesse sentido, o maior exemplo e problema para o mercado, é a definição de como se estima o preço de uma licitação, inclusive abarcado pela lei 14.133/2021 (nova lei de licitações).
No processo de pesquisa de preços para gerar o valor estimado da licitação, não há a preocupação por parte do governo em diferenciar uma ata de pregão arquivada no banco de preços com o real significado de preço praticado, visto que, especialmente nas atas de pregão para registro de preços, o simples fato de uma ata estar arquivada no banco de preços, não significa necessariamente que aquele órgão gerenciador e possível participantes tenham feito aquisições dos itens constantes da respectiva ata. Portanto, sem a prova de que o preço foi praticado (vendido de fato), não se pode afirmar que o tal preço significa o preço de mercado.
Como consequência disso, são as recorrentes licitações com preço estimados impraticáveis naquele momento, e a depender da inflação e outras variáveis econômicas e de mercado, mais impraticáveis poderão ficar quando a Administração Pública de fato resolver fazer o pedido dos materiais ou serviços registrados.
Esse fato informa para as licitantes que ao analisar o preço estimado em desalinho com o mercado, previsto no termo de referência de dada licitação, ela deve impugnar esse preço e solicitar a fonte das pesquisas e a memória de cálculo utilizada para concluir pelo tal preço estimado, como é exigido na lei.
Outra variável de que as licitantes não podem abrir mão, é solicitar que se preveja no termo de referencia, quando este for omisso, um plano de compras, já que no processo de compras pelo Licitante junto ao seu distribuidor ou fabricante, o quantitativo de cada pedido tem reflexo significativo e imediato no preço, além de influenciar também na gestão dos prazos a considerar da compra pelo Licitante, até o prazo que ela tem para fazer a entrega ao seu cliente público.
Esta rápida introdução procura, sem pretender esgotar o assunto, falar sobre os riscos envolvidos no processo de vendas governamentais, e para isso enumerou incialmente 16 riscos, os quais todos devem ser objeto de análise de cada Licitante, sob o risco de não o fazendo, no lugar de celebrar mais um contrato, viver grandes pesadelos.
Assim devem estar atentas, e no âmbito interno da administração de cada licitante, deve haver planejamento e organização para separar as licitações que mais oferecem vantagens e menor risco do negócio.
Sair participando de todas e quaisquer licitação, não é definitivamente aconselhável. Não é o número de contrato que uma Licitante deve buscar aumentar, mas sim buscar priorizar contratos com bom desempenho de retorno.
Seguem os riscos que a Licitante deve conhecer e analisar se tais riscos são administráveis:
- Qual a margem da lucratividade entre o valor estimado e o meu maior desconto?
- A empresa tem outra estratégia para justificar a participação na licitação quando o retorno do contrato não compensa?
- A empresa tem conhecimento dos riscos de possível inexecução?
- A empresa tem poder de compra em escala para reduzir o preço de venda?
- A estratégia de suprimento definida no termo de referencia (períodos e quantidade dos pedidos) permite preços em escala na compra e cobre o custo de logísticas de cada pedido?
- Nas licitações Municipais, a empresa analisa a fonte do crédito orçamentário que vai pagar o contrato para diminuir o risco de não pagamento? (verba própria ou verba de repasse/convenio federal ou estadual)
- Conseguiremos fornecer o material/serviço no prazo?
- Ao analisarmos algumas variáveis que não dependem de nós, como sazonalidade, safra, disponibilidade de matéria-prima etc. perguntamos: teremos condições de suprir essas restrições com nosso próprio recurso para atendermos ao pedido caso sejamos declarados vencedores?
- Os custos de transporte, mão de obra, impostos, embalagem e outros indiretos, de qualquer natureza, estão inclusos no preço que pretendemos praticar?
- Será que nós entendemos exatamente o que teremos de entregar, em que prazo, em qual local e com qual nível de qualidade? Teremos condições de substituir algum produto, ou todos, se eles não forem aceitos pelo comprador?
- Qual o nosso preço mínimo para essa oferta? O preço mínimo cobre todos os custos? (Nunca reduza o valor da oferta abaixo do preço mínimo decidido em conjunto).
- Conseguiremos sobreviver se ocorrer atraso no pagamento? E se esse atraso for maior do que seis meses?
- Conseguiremos nos comprometer com essa entrega sem prejudicar o dia a dia da organização/empresa/produção?
- Podemos fazer a entrega sem comprometer a matéria-prima dos outros pedidos?
- Conhecemos claramente quais são os passos para receber o dinheiro? (O Órgão para o qual pretendemos fornecer está pagando em dia? Se não está, atrasa quanto tempo? Alguns dias? Meses?)
- Conseguiremos tocar o nosso dia a dia e manter todos os impostos pagos (em dia) durante todo o contrato? (Sabendo que isso é condição para receber os pagamentos dos compradores públicos?)
